债务缠身！10年IVD老代理商，恐将倒闭

据了解，平航医疗于2014年成立，是浙江省较早做医疗器械和IVD的经销商，现已在行业内发展10余年。

自去年开始，这家IVD老代理商频繁暴雷，不仅官司缠身，还深陷债务泥沼。据企查查信息显示，平航医疗曾涉及多项经营纠纷和法律诉讼包括6项经营纠纷、21个法院公告、17个开庭公告、6起涉诉关系。

其中，去年11月平航医疗有三笔累计超过687万的被执行款。

今年4月，平航最终无力支付欠款，被法院列入限高，这也暗示着企业已没有现金流维持日常经营.

雪上加霜的是，今年4月，公司还收到来自税务局发来的欠税公告，对于一家医械经销商公司而言，存在税务违法行为，也就意味着难以正常参加政府采购招投标，无法通过代理产品来获取资金，企业或将走向倒闭的结局。

在集采降价和反腐风暴持续升级等因素下，医械代理商发展越来越难，代理公司走向衰亡的并不在少数，很多代理商都在谋求转型。

以IVD领域为例，不少代理商都逐渐向物流配送商转型。虽然物流配送的市场容量只占到了整个IVD产业的约5%，但这也足够很多中小代理商生存。

此外，通过对渠道进行整合，顺应分销、物流融合趋势，承接医院配送任务，可打通进院“最后一公里”，推动流通环节转型。

而对于综合实力较强的代理商而言，目前，部分区域性龙头代理商已成功通过“去中介化”开始向CSO（合同销售组织）转型。

例如华东某大型流通企业投入5000万元建立专业技术服务团队，为厂家提供临床试验支持、设备运维等增值服务，其服务性收入占比从12%提升至45%。

这种转型的本质是将“赚差价”变为“卖服务”。

此外，与制药行业不同，医疗器械单赛道天花板低、周期更迭快，一般来看，想要稳固竞争力、分散风险，代理商必须考虑多赛道发展。

尤其在政策鼓励创新的当下，业内高端、创新产品层出不穷，为经销商的转型提供了新可能，通过丰富代理产品线发展成为平台型企业。同时合理布局带量、不带量品种的销售模式，增加更多不带量产品入院，一定程度上填补了带量品种利润缩减的空间。

对于IVD行业来说，消失的一直不是渠道本身，而是不适应产业变革的旧模式。

代理商市场的淘汰和变革，也在倒逼着整个渠道架构重塑，想要生存下来的的代理商亟需向提供技术、服务支持方向转型。