流水线市场：什么才是好的商业模式？

这个问题如果放在流水线火热（2020-2024）的时候，大家可能会吵得很凶。

支持开放式的人会说：医院又不是你一家开的，凭什么所有东西都得用你家的？
支持封闭式的人会说：实验室最怕扯皮，出了问题到底找谁？一个厂家全包，效率最高。

听起来两边都很有道理。

但商业世界里，最怕的就是“都有道理”。因为都有道理的背后，往往说明这个问题本身问得还不够准确。

所有的有道理，都是为了背后的商业利益，而不是站在第一性原理来思考。

所以我觉得，彭总说的“水果篮”和“水果店”，其实不是在问开放和封闭谁更更合适，而是在问一个更底层的问题：未来的流水线市场，客户到底是想要一个“被安排好的套餐”，还是想要一个“可以自己挑的组合”？

这里就会延伸出另外一个话题，客户到底想要什么样的流水线？

还是回归到水果店和水果篮的模式：

如果是送给我的，不管是水果篮还是水果店随便挑的，我都会要，免费的，还要什么自行车；但是，谁都知道天下没有免费的午餐，你惦记人家的免费果篮，人家惦记你的5年绑定，这个套路，中国移动用的炉火纯青。

如果是我花钱去买水果，那我一定要自己去水果店挑，毕竟，花的自己的钱，还是要买点自己爱吃的。

那为什么这么多年，都在卖"水果篮"？

水果店会逐渐取代水果篮吗？

我想吃榴莲，你没有。
我想换一个更甜的橙子，你不让。
我觉得这个苹果太贵了，你说套餐不能拆。

这就是封闭式方案天然会遇到的问题：它的确定性越强，客户的选择权就越弱。

而开放式流水线就像水果店。

客户可以自己挑，今天买苹果，明天买梨，后天看见哪个水果好，就拿哪个。

这种模式最大的价值是灵活。

医院可以保留原来已经用得很好的仪器，可以引入不同厂家的优势项目，也可以根据预算、项目结构、学科发展阶段，逐步升级。

现在是一个算账的时代

流水线市场，最后一定要算资金账

讲商业模式，不能只讲概念，还得讲钱。

一条流水线线体本身，成本大概在100万到200万之间。如果再加上前端设备、后端设备、信息系统、场地改造、服务维护，这不是一笔小钱。

举个很简单的例子。

假设一条流水线整体投入是150万，这条线一年可以产生600万销售额。
其中有一家厂家只接入了一台发光设备，这台发光一年单产60万，占整条流水线产出的十分之一。

如果这台发光单机本身投入是30万，那么按照产出比例来分摊线体成本，它需要承担的流水线成本就是150万的十分之一，也就是15万。

这样一算，这个厂家或者代理商的总投入就是：

单机投入30万，加上线体分摊15万，总共45万。

这和自己去承担一整套流水线投入，是完全不同的资金压力。

这就是开放式流水线很有意思的地方。

它把过去“一家企业重资产押注”的模式，变成了“多家企业按贡献分摊”的模式。

这就是开放式流水线的商业想象力。

它不是简单地“能接别人的设备”，而是把流水线从一个产品，变成了一个平台。

以前厂像一条含前后处理和离心机的流水线三年回本，试剂集采后需5～6年，开放式是一个超级大的实验室共享一个超级大的前后处理和离心机，每个厂商省下的前后处理和离心机的钱变成了连接平台的接口费。

开放式流水线的关键，不仅仅是接口费怎么收，而是平台规则到底应该怎么设计，这就是签约总协调人的作用。

规则设计得好，它就是一个非常好的一个生态。

生态的特点是：大家都能挣钱，但有人负责秩序。

生态还有一个很大的好处就是：谁签约谁是售后的总协调人，不管售后或客户不满意的产品厂家将被淘汰更换，而这，反而会倒逼企业，为了防止被替换，提供更多更好的服务。

最后：什么才是好的商业模式？

回归到这次的题目，到底什么才是好的商业模式，我想说，"好"这个字，得看你站在谁的角度。

站在厂商角度——好的商业模式是可持续的现金流。一次性卖设备的时代早就翻篇了，现在拼的是试剂封闭性、服务粘性、数据沉淀。封闭TLA的现金流模型显然更健康，所以巨头们死死守着不松手。开放TLA对于厂商而言，资金压力更小，大项目时间周期长，反而是连在开放式流水线上，更快的周转资金，让自己的项目顺利的入院。

站在医院角度——好的商业模式是总拥有成本最低、临床价值最高。医院基本都是希望要最好的，某个领域最好的项目，最好的服务，最快的检测速度。只有科室具备充分的仪器竞争才能比较优劣，才能促进科室的进步；选择权交给医院自己，才能让临床价值更高；检验科更需要各厂家的比较和竞争，包括质量和服务、这样客户才能利益最大化。

站在代理商角度——好的商业模式是有壁垒的服务能力。封闭TLA代理商，吃的是和厂商的深度绑定；开放TLA代理商，吃的是系统集成与跨品牌服务能力。后者门槛更高，但一旦做起来，护城河也更深——因为客户离不开你了。厂家直销直服的整体实验室的模式对渠道商来说是个挑战，因为厂家整体投入大、回收周期长从而摊平了中间利润，但是这种间接的后果就是，厂家会逐渐脱离对渠道的依赖；在代理商的角度，可持续的盈利，优质的服务，才是更好的商业模式。

站在患者角度（虽然很少有人提）——好的商业模式是结果准、报告快。封闭还是开放，对患者来说其实是个伪命题。那如果医院用的都是自己挑的上等好水果，那么榨出的果汁，一定是质量更好的果汁。

水果篮也好、水果店也罢，客户最终想要的，其实是 "我家厨房今天想做什么菜，水果就能怎么配过来" ——不是被动地接受，也不是费劲地挑选，而是按需供给。