一位医疗器械出海人的年终总结

诊途客所负责的欧亚区域，无论是发达国家还是发展中国家，都浮现出一个共同现象：医疗体系与设备亟待升级，但财政压力让许多支出计划难以落地。欧洲品牌受制于较高的生产成本，很难在价格底线上继续下探。

于是，当我们深入终端市场便会发现，二手设备正在悄然流通——这种现象在发展中国家尤为明显。这次出差，我甚至在某个国家见到了二手西门子 3.0T Lumina，据悉是从中国的二手设备厂商出口而来的。

更值得关注的是，以往那些颇有“姿态”的终端客户也开始松动，他们要求新进品牌的设备必须在质量与性能上“无限接近”以往使用的高端品牌，同时价格必须具备更强竞争力。这也成了我们同行常挂在嘴边的难题——“既要又要”。从诊途客的实际经历中，我们真切看到了“中国制造”切入市场的机会。但，真的全是机会吗？

这里所说的“歧视”，并非种族层面，更多是指对“中国制造”的一种下意识不安。这一年来，尤其是面对新客户时，“中国制造”不再只是一个褒义词。客户对其质量的质疑，变得愈发直接、也愈发尖锐。这话听起来刺耳，但我们深信：如果“中国制造”真要在海外站稳脚跟，就必须告别一味低价竞争的老路，走向差异化、个性化甚至前沿化，让客户看得见我们的价值。

诊途客今年就遇到了这样的典型案例。在接触某国 TOP3 的大客户时，前期的验证、拜访、接待，我们都尽力做到周全，最终却因该领域一位专家兼公司高管的“不接受中国品牌”这句话，合作被迫延期。这一切，真的仅仅源于对中国品牌的偏见吗？我认为不完全是，但这确实让我不得不正视“中国品牌”在海外形象上的真实困境。改变“中国制造”刻板印象这一问题，值得所有出海人去深思。

“国产替代进口”的浪潮不仅席卷国内市场，也在海外漾起涟漪。某中亚国家在试剂招标文件中明确写道：优先本土品牌或本地化生产的产品；部分国家则强制要求设备注册时必须搭载本地语言软件——类似例子，今年不胜枚举。

更值得关注的是，一些本地的大型代理商已不满足于简单的贸易合作，开始深入探询生产体系，甚至谋求合作建厂，以扩大双方的合作深度。换言之，过去那种把针对中国市场需求研发的产品，直接搬到海外注册销售就能赚钱的模式，已经行不通了。

一年到头，总觉得做了许多，却又像什么都没做成。身体是累的——白天沟通亚洲客户，晚上连线欧洲会议，出差途中还跟客户玩笑：“公司该给我发双倍工资。”国内又何尝不是牛马卷工作量、卷加班，公司价格卷，刀刀致命，招招往肺管子捅。今年干医疗的都辛苦了，但请相信明年只会更辛苦。

文中的三个关键词，不过是我提笔时最先浮现的片段，相信每一位医疗出海人，对这一年的体会都不尽相同，但都能多少引起些共鸣。

写到最后很想展望明年，可话到嘴边，又卡在喉头，迟迟说不出来。毕竟不是年终的述职汇报，也是属于自己的一片小天地，或许，沉默本身就是一种蓄力。前路未必平坦，但我们仍在路上。