为什么测序老炮 PacBio 玩不转短读长测序？

近期，PacBio公布了2025Q1季度的初步未经审计的收入，Q1收入同比下降5%。为了应对持续的市场不确定性，公司决定裁员80人，并削减其他开支。同时宣布接下来的3项重点工作：

加速HiFi测序的应用

在提高毛利率的项目上投资

推进长读测序产品组合的创新，以增强平台的可扩展性并降低成本

PacBio 从来没有公布过短读测序平台 Onso 的销售情况，这不明摆着卖得不咋地吗？所以能大致判断：PacBio 将逐步减少短读长测序平台 Onso 的投入，之前宣称的高通量短读平台的开发，也可能凉凉了。

可就在2025年1月的JP Moragan会上，PacBio还拍着胸脯说“按计划提供一套高度精确的短读和长读测序技术，涵盖一系列通量选择，以满足整个测序市场”

这就意味着，2021年花了8亿美金收购Omniome的短读长技术，以及2023年又花了1.1亿美金收购Apton以开发高通量短读长测序平台，这些操作基本都打了水漂。

这不禁让人要问一句：为什么PacBio这个测序老炮玩不好短读长？

这里有很多疑点：

作为短读长测序长期的竞争对手，应该很了解短读长市场的痛点和需求；

同时，由于长期的竞争关系，其面向的客户资源也有大量重叠，可以直接拿来用；

测序产品的生产和研发模块，也有不少现成的资源能利用；

“高精度测序”这一价值主张在特定领域确实是有用，PacBio的测序质量也是真的高；

虽然前期发布的时候价格有点贵（仪器$259K，试剂$15/G）。但去年也大幅降价促销了呀，仪器降到$99K，试剂最低只要$4/G，这价格不应该是“真香”了吗？

更让PacBio扎心的是，同样做桌面级SBB（边结合边测序）测序仪的测序“菜鸟”Element，他们的AVITI竟然卖爆了。

Element2024年收入是2023年的2.4倍。23年底的累积装机是112台，2024年装机数量预估是大于157台！

这冰火两重天的对比，更显得Onso的销量惨淡得不可思议。这到底是是为什么呢？

PacBio自己从未公开原因。我尝试着寻找了很多线索，发现原因还是藏在上面的那些问题里面。以下分析都是我个人猜测，要是有知情者了解更详细的信息，欢迎在评论区交流讨论。

价值主张

PacBio提出的“高精度测序”这个价值主张显然有意义，尤其是在肿瘤ctDNA，MRD这类需要找低频突变的应用上。但它明显高估了这个价值主张的意义，在Onso上市之初将试剂价格定在了$15/G。再看隔壁的Element，喊出$200/genome（当然是有装机数和试剂量前提条件），Onso的价格是Element的7倍还多！

为何定价差异这么大呢？因为锚定的竞品不同。

Onso锚定的应该是Illumina家的NextSeq系列。所有人都知道，Illumina家定的规则就是：想要测序单位成本便宜，就得用大通量的设备。位于中通量地带的NextSeq，价格就在“中档”。基于这个规则框架，PacBio就给Onso定了一个比NextSeq更低的价格，自以为挺有诚意了。

可Element不一样，它主张“可负担的测序，却不妥协”，要的是打破规则，用中通量的AVITI挑战高通量NovaSeq的测序成本，实现“可负担的测序”。同时在准确度、灵活性等重要的指标上“不妥协”。市场对这种敢挑战旧规则的新玩家，肯定更欢迎啊。

Element对问题本质看得更透。这点同样适用于国内一众的测序仪厂家，这边不再赘述。

市场应变能力

面对Onso的SBB高精度的价值主张，竞争对手们反应迅速，纷纷先卷为敬。市场上所有竞争对手都开始卷精度了——短读长测序仪的精度标准进入Q40时代。Onso在精度上的优势以肉眼可见的速度快速减少。同时，毕竟精度的提升不只有消灭“分子疤痕”这一条路，对于用SBS（边合成边测序，如Illumina，MGI）这条技术路线的玩家，通过生化试剂的不断改善，结合AI算法提升等也能提高精度。

于是，Onso在发售一年后，开始“限时”降价促销——仪器从$259K降到$99K，相当于打4折；试剂从$15/G降到最低只要$4/G，相当于打3折。如果高精度可以如它宣传的那样让同等敏感性下数据量节约4倍，那么，在某些应用场景下，其相对竞品试剂成本可以再除以4！

可为啥销量还是没起色呢？我们接着往下看。

价值主张的用户感知

价值主张得让用户能感知到才行。像“高精度测序仪”这种价值主张，让用户感知就挺难的。原因有二：

1、测序仪是高值产品，用户的决策通常会比较慎重。

2、精度只能在应用中进行大量细致的测试才能感知。

这两点都是用户接受价值主张的大障碍。这就特别需要在产品宣传上做更多的功课。可Onso除了最开始展示了一些基于自己测试数据的宣传资料外，就没啥像样的宣传了。好像觉得用户都会自动接受它“高精度”的主张。

不止价值主张

价值主张的底层是基于产品的设计和开发能力的。从技术创新的角度，Onso的底层是SBB（边结合边测序），且围绕着SBB“没有分子疤痕”这一核心特点进行优化，把原来SBS中的带有荧光标记的可逆末端终止子进行了拆分，拆分成了仅带荧光标记的dNTP与仅带3'-O-Block的dNTP（简称Cold dNTP），具体原理这里就不细说了。

SBS（左）与Onso的SBB（右）的区别

某种意义上，Onso的SBB基于Illumina的SBS进行了“微调”。而Element的SBB基于Avidity的亲和力结合方式，不仅实现了SBB的“无分子疤痕”的效果，还能大幅降低试剂消耗，从原理上就是把低成本与高精度同时考虑进去了，也预示了他们两者的上限不同。

于是我们也看到了，Element在发布测序仪后，不断升级，从Q40卷到UltraQ的Q50，推出了机器内杂交捕获的Trinity，推出了多组学的AVITI24新机型。

而Onso，好像没有多少内容更新……

灵活性去哪里了？

测序应用测序成本高，一个重要的原因是测序通量大，样本需要凑样上机才划算。如果用户可以方便的凑样，甚至不用凑样，就既能节约成本，还能提高速度。几乎所有NGS测序仪玩家在新产品上都有这方面的解决方案。比如设置不同规格的flow cell，高级点的有2张甚至更多的flow cell以实现滚动上机，分lane上样等等。

但PacBio竟然神奇的忽略了这个要点。Onso只有一个芯片平台，flow cell规格也只有一种。不仅如此，甚至连试剂盒规格也只有200和300cycle两种。如此一来，降价带来的竞争优势又弱了很多。

我们假设有个看重检测低频突变的用户（Onso 的目标用户）。他要选中通量的测序仪。那么首先，在没有深入了解到极致高精度带来的好处时，他可能觉得目前所有测序仪精度都能满足需求；其次，面对缺乏灵活度和价格优势的情况下，又有多少用户会选择Onso这个测序仪新贵呢？

最后的思考

PacBio难道会不知道吗？我不这么认为。它有很多高管来自Illumina，包括CEO Christian O. Henry。但知道与做到，却形成了如此巨大的鸿沟。到底是什么原因，不得而知。有了解内情的读者欢迎在评论区讨论。